企業(yè)招商策略有哪些? 招商策略匯總篇

地方招商在當下各大地區(qū)相當普遍，并且已經(jīng)形成了很多可以參考的案例。就整體來看，招商的幾種基本方式主要有以下幾種：

1、優(yōu)惠政策招商;

基本內(nèi)容是政府制定優(yōu)惠政策，在稅收、土地價格等方面承諾給客商以優(yōu)惠，通過政策的大力宣傳和推介，吸引客商特別是外商投資。這是招商引資在初級階段的一個通行做法。隨著國家政策的趨緊，現(xiàn)這種方式已經(jīng)很難實行。

2、親情招商;

即以親情為紐帶，或以故土、鄉(xiāng)情作引子，動員外商的親朋好友、父老鄉(xiāng)親進行穿針引線，牽線搭橋，從而達到招商引資的目的。這種方法，適用于最初的接觸和會面，在華人這個人情社會，相對比較有效。

3、會展招商;

即通過舉辦投資說明會、投資研討會、項目推介會、項目發(fā)布會、特色節(jié)會(如大連服裝節(jié)、洛陽牡丹花會)或舉辦商品展銷會、交易會(如廈交會、廣交會、深圳高新技術交易會、北京高新技術產(chǎn)業(yè)周)等進行招商洽談，吸引資金。這種方式是聲勢大，媒體宣傳密集，但有目標客商不確定，拉大網(wǎng)、碰運氣之弊。

4、組團式招商;

組團式招商。即招商主體帶著項目，有選擇地組團大規(guī)模到境內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，去參加一些重要的經(jīng)貿(mào)、招商活動進行招商。既走出去宣傳自己，又游說客商進來考察。與會展招商等緊密相關，但增強了針對性。

5、媒體招商;

通過報刊、電視、廣播等傳媒發(fā)布“軟”、“硬”廣告，做文章，造聲勢，向全社會、海內(nèi)外廣為宣傳本地資源、優(yōu)勢和政策，影響受眾的視聽，引起投資者注意，從而調動投資者考察的興趣。這是把功夫下在平時的作法，不可缺少，但功效也不可高估。

招商策劃的重要性

招商加盟就是要尋找加盟商，讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批種子客戶。

招商策劃方案要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策劃的要點：

（一）確定適合自己的目標招商群

企業(yè)必須先弄清楚客戶是誰、他們需要什么、在想什么，再向他們提供能夠滿足乃至超越其需求的產(chǎn)品，才有可能能贏得他們的青睞。

1.定位目標人群

理論上講，任何目標客戶都有可能達成合作，但由于雙方的供給與需求并不可能完全匹配，最終只可能有一小部分目標客戶能轉化成客戶。一方面，由于根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和業(yè)績目標，只有一部分目標客戶符合經(jīng)銷商的標準；另一方面，由于企業(yè)當前的實力限制，只有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這個企業(yè)。在這個雙向選擇的游戲中，企業(yè)必須對目標客戶進行仔細篩選和評估，招商工作才能事半功倍。

如何篩選客戶群體

當企業(yè)以軟文、營銷廣告、招商發(fā)布等方式推廣產(chǎn)品之后,會有不同的客戶來咨詢,這時就要進行客戶篩選。企業(yè)篩選客戶最根本的就是價格,不同價格對應不同的消費群體。如果產(chǎn)品針對的是高端的群體,則要定出適合高端客戶的價格,千萬不要將所有群體客戶生意都做,不同階層消費理念不同。對企業(yè)來說,要懂得“小網(wǎng)撈不到大魚,大網(wǎng)不撈小魚”的道路。

（二）招商的戰(zhàn)略、策略與計劃要有全局觀

今天是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟的時代，是一個戰(zhàn)略制勝的時代。一個企業(yè)在進行招商之前，必須確立招商的戰(zhàn)略。

招商戰(zhàn)略，必須依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標、企業(yè)的經(jīng)營策略（市場策略和營銷策略）來確定。不同企業(yè)有不同的發(fā)展戰(zhàn)略和目標，招商戰(zhàn)略是完全不同的，而不同的招商戰(zhàn)略，招商的對象、目標和程序也是完全不同的。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。

招商策略，應該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營策略來確定。不同的經(jīng)營策略，對招商的區(qū)域范圍、招商的目標客戶、招商網(wǎng)絡的選擇是完全不同的。在招商策劃過程中，要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清投資、加盟人的投資動向和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和重點的招商領域、招商策劃要協(xié)調好短期與長遠、局部和全局的關系，要明確各個時間段重點的招商的領域、招商的省市和地區(qū)，使招商做到有的放矢。

招商計劃，是招商策略的具體實施細則。它包括招商之前的準備內(nèi)容，如管理團隊的建設、市場調研、市場分析、區(qū)域選擇、目標市場定位、招商對象的基本條件的決策、產(chǎn)品或服務價格的確定和廣告訴求的策劃等；招商之中的具體操作內(nèi)容，如招商的目標、商務洽談的程度、客戶的溝通記錄與拜訪計劃、標準合同的設計、招商資料的制作、廣告與公關的推廣計劃、媒體的整合計劃、展會的展示內(nèi)容設計、論壇的主題內(nèi)容、招商的管理；招商的后期跟蹤管理內(nèi)容，客戶信用的管理、客戶關心的維護、客戶信息的溝通、招商內(nèi)容的調整等。

（三）梳理清晰的賺錢邏輯

不賺錢的企業(yè)是不道德的，不能坦蕩表達賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產(chǎn)生強烈的賺錢預期的項目肯定是招商困難的。

招商的本質就是雙方達成對“賺錢預期”的共識的過程，把項目的賺錢預期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，可從會算賬方面著手：

具有生意人的算賬意識與能力，幫經(jīng)銷商算賬

站在經(jīng)銷商的立場分析生意機會及投資風險，更利于與經(jīng)銷商達成共識。能清晰的梳理經(jīng)銷商開店經(jīng)營的所有成本子項，并能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估目標客群，平均客單價，平均經(jīng)營狀況，選址標準，平均業(yè)績坪效，經(jīng)營毛利，開店投資成本……

基于數(shù)據(jù)及算賬，顯然更利于說服經(jīng)銷商接受你的招商項目。

（四）啟動招商宣傳

選對媒體，找準人群，定向投放。推廣計劃與預算略，媒體資源名單另列。

一般來說，完整的招商宣傳體系架構由以下版塊構成：

1、展望市場前景——用利益煽動投資者 

描述本產(chǎn)品的投資優(yōu)勢：龐大的市場的容量、強勁的消費基礎、無限的發(fā)展空間，是最具爆發(fā)力的行業(yè)，是投資小、發(fā)展快、回報大、需求剛性的行業(yè)，利潤空間數(shù)以千億計。讓投資者看到利潤、看到回報，愿意代理、經(jīng)營本項目。

2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢——用技術征服投資者

介紹產(chǎn)品的核心技術、外觀、性能、消費特點和消費價值以及附加值。

3、分析商業(yè)模式——用創(chuàng)新誘惑投資者

任何投資，無論大小，從本質上講，都是對商業(yè)模式的投資。商業(yè)模式是指基于產(chǎn)品、技術和市場而形成的一種創(chuàng)新的經(jīng)營體系和創(chuàng)新的銷售方法，好的商業(yè)模式一定是創(chuàng)新產(chǎn)品+巨大市場+銷售策略+利潤空間+競爭優(yōu)勢。在這個版塊里，以分析商業(yè)模式的手段濃墨重彩地把本產(chǎn)品的各種投資優(yōu)勢加以描述。

4.營銷戰(zhàn)略定位--強占用戶心智

就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

5、列出服務條款——用承諾感染投資者

明確告知總部為投資者提供哪些服務：包括資質、技術、物料的支持，前期提供的相關培訓和后期銷售指導，確保代理商、加盟商無憂經(jīng)營，關鍵是承諾要真實到位。

五、實施招商管理

方案實施結束后的跟蹤反饋，一個完整的招商策劃，跟蹤的好，能鞏固擴大招商效果，反之前功盡棄；跟蹤反饋包括，收集多方對于整個招商活動的意見，有哪些地方需要跟蹤反饋；對招商活動收集的信息要繼續(xù)跟蹤，對于 有意向的合作方積極溝通促進簽約；招商活動過程中已經(jīng)簽約的客戶，加快流程審批，促使外資盡快到位。

招商策略直接關系到招商效果，所以制定招商方案是一定要考慮到：可行性和可選擇性；一定要結合實際情況，制定可實施的目標，避免不切實際的目標，同時也要制定各類方案，要有可選性方案，或者說備選方案，不至于因為其他因素，或者方案實施過程中，招商方案不能實施，如果這時候有備選方案，就避免了這類情況的發(fā)生，一直把主動權放在自己手里。

招商推廣過程環(huán)環(huán)相扣很復雜，方案制定和實施都需要專業(yè)人員去積極溝通維護。

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